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  【国内金融新闻】村镇银行如何用好整村授信这张牌普惠一方民众  
  www.cifinet.com    发布日期:2019-11-25  

 

  
(记者胡宇新)为顺应经济新常态,主动应对利率市场化和互联网金融的冲击,村镇银行作为县域金融地方法人银行必须积极探索业务发展新思路,而“整村授信”即为一个较好的突破口。但如何用好这张牌,使自身业务更好更快发展,仍值得深思与探索。
近年来,随着互联网技术和信息中心化趋势的不断发展,涌现出多样的互联网理财产品、网贷产品,对商业银行形成实质性的冲击。随着互联网技术的发展,客户开始逐渐掌握金融消费的控制权,客户通过互联网、移动终端等接入的方式,加速了金融脱媒,导致传统银行业的优势不再。相对而言,农村市场依旧是金融市场的一片蓝海,且村镇银行有天然的人缘、地缘优势,因此,通过开展整村授信可以进一步巩固和拓展农村阵地。

究竟什么是整村授信,有何现实意义?
“整村授信”即整村集中评级授信,是农村金融机构“做小做散”战略定位的典型落地动作。它基于农村“熟人社会”特征,通过关键人背靠背评议的方式化解信息不对称,并以集中签约的批量营销方式获取小额信用贷款客户。其本质是零售贷款业务由被动“三查”向主动“授信”、由被动“审查”向主动“服务”、由“等客上门”向“主动获客”转变。其目的是全面占领农村金融市场,牢固树立村镇银行在农村市场的竞争壁垒。
村镇银行通过整村授信更精准掌握本区域用户清单,提供更高的批量授信额度,培养农户习惯,从而牢牢占领用户心智;在此基础上,再挖掘农户更个性化的金融需求。随着城乡一体化的发展,其他银行机构纷纷在农村地区建立分支机构、开展零售业务。为农户和小微企业带来了更加专业的服务、更多样化的金融产品,拥有更高的科技支撑。
总之,村镇银行虽为农而生,因农而兴,但面对县域新型城镇化的快速发展,村镇银行只有通过整村授信来快速契合城乡统筹的发展战略调整。因此,村镇银行只有结合当前的整村授信不断深挖巩固自有阵地,提高存款储蓄占比,努力扩大贷款客户覆盖面、黏合度,通过“以量补价”促进业务发展,才能打造“小而美”的银行。
整村授信如何从“单纯管贷”向“综合金融服务”转变
目前,整村授信是网格化管理在农村主要工作切入点。在农村“熟人社会”特征被城镇化打破之前,精准营销在农村市场仍处以辅助地位,整村授信工作开展的同时要为下一阶段的精准营销做好准备,尤其是相关数据的积累和科技的探索应用。
网格化管理是以区域市场全覆盖为目标的战略战术体系。网格化管理在农村市场的工作方式,大致经历了3个阶段:第一阶段逐户授信,采取入户采集信息建档然后授信的方式。这种方式客户经理效率低,客户配合意愿差。第二阶段即整村授信,以户籍信息为基准清单,通过3-5个关键人的背靠背评议,进行批量授信。第三个阶段精准营销,以整村授信阶段积累的有效数据为基础,辅以大数据和人工智能技术进行精准营销。
业内人士认为:从功能上看,整村授信可概括为经典三段论。第一阶段获客,通过背靠背评议筛选出授信白名单,配套简化风控流程、小额授信额度实现对市场全覆盖;第二阶段跟踪营销触发用信;第三阶段增信,触发用信后主动及时跟进增信提额、交叉营销完成客户深度开发。
获客阶段的要点是保证授信覆盖率,核心是授信额度足够小。严格准入剔除黑名单的同时,授信额度下限要足够小,既保证获客覆盖率,也避免浪费有效流量。第二阶段的要点是提升用信率,核心是用信的便捷性。做实获客阶段的授信,在用信阶段不再要求客户履行繁杂手续,除非客户主动要求提额。配套手机放贷科技支撑,以实现小额信贷的规模化效益。增信阶段的要点是提升用信额,关键在于触发用信后及时跟踪。初始授信额度下限足够小,在保证获客覆盖率的同时,也造成对高信用客户授信不足。触发用信后及时对客户进行跟踪营销,及时评级增信提升绩效才是最终目的。除此之外。村镇银行一是各项管理制度必须配套跟上。包括:获客|准入|审批|贷后管理,评议团队管理,过程管理-客户拜访、任务管理、两级验收办法、考核通报办法等。
二是客户经理严格尽职免责。减少客户经理非营销工作内容,提升客户经理工作积极性。授信额度最终由集体评议确认的前提下,对授信额度内的用信应对客户经理尽职免责,超出授信额度的用信则由客户经理负全责。为保证区域市场全覆盖的有效性,客户经理的职责应聚焦在营销上。
三是科技赋能。其一为保证流程规范,防止数据篡改,确保整村授信工作成果的有效性;其二为客户便捷用信,线上自助式最佳,保证整村授信成果落实;其三为留存和积累数据,为下一阶段的精准营销做好准备。
总之,村镇银行要以“网格管理、渠道完善、精准营销”为抓手,以“主动运贷”为载体,深挖农村金融市场,为农户提供更亲近、更便捷、更高效的社区银行服务。社运兴衰,系于人才,人力资源是第一生产力,劳动力的素质结构及配置尤为重要。要着力打造一批熟悉信贷产品、理财产品、各项业务流程的专业型、复合型、营销型人才,通过送金融知识下乡、驻勤等方式,将产品、将服务充分融入到农户生产、生活中去,才能真正挖掘客户需求,巩固农村市场。
如何克服整村授信常见误区,普惠一方民众
村镇银行面临致力转型,主动化解“农户融资最后一公里”难题。因此要在原有的客户经理队伍基础上,逐步、分批次增加客户经理人数充实至网格化管理队伍中。一是加快支行内部柜员转型,随着自助渠道的普及,大堂经理的职业化,助力柜面业务分流,柜员转型势在必行。二是探索社区银行建设,随着金融脱媒的加剧,必须进一步加快社区银行建设,促进银行与居民间的距离拉近,并探索自助银行替代传统网点,实现人员分流。三是要充分发挥村级联络员、助农服务点管理员队伍的作用,有效弥补本行客户经理队伍不足的问题。
村镇银行切勿将整村授信混同外拓营销。外拓营销将注意力集中在营销话术等具体事务,以风暴式活动为常见形式,缺乏完整体系规划,不考虑市场开发的持续性,不能转化为内在能力。一定要深入县域各乡镇村居开展进村入户大走访、大调研活动会同村“两委”干部,挨家挨户采集基层融资需求,逐村逐户建立农户档案,充分了解农户信贷需求和金融服务意见。
浙江天台民生村镇银行的“整村授信”项目经验在于:坚持“一村一品”做专、做精、做透的差异化营销思路,重点选择地处偏远,同业金融服务难覆盖的乡镇村居,对整村诚信环境进行全面调研、综合考评后,以一个行政村为单位,通过内部立项审批确定该村居整村授信额度,然后通过农户单户申请、便捷审批获得惠农贷款。整村授信模式既能有效解决偏远农户借款难、担保难的问题,满足农户日益多样的金融需求,又能有效解决银行客户来源问题,提高涉农业务营销效率。
截至目前,天台民生村镇银行在该村累计投放惠农贷款55户,累计投放金额960万元;目前尚有余额27户,贷款余额455万元,户均贷款16.8万元,贷款利率远低于正常类信贷产品。
目前天台民生村镇银行“整村授信”项目已基本遍布县域各乡镇村居。推进过程中,鼓励各业务机构因地制宜,依托支行网点周边村居经营特色,或重点击破,或多点开花。有的选择经济条件好、村民信用意识强、产业集群性高的村居作为突破口,通过对一个村的深耕细作,实现精准渗透,然后带动周边村居互动,实现区块化发展;有的村居经济发展相对落后,同业金融服务难覆盖,就联合2-3个村居,分组开展地毯式走访,通过让一部分人得到实惠进而发挥联动效应,拓宽营销覆盖面。殊途同归,正是这种扎根乡镇、扑身村居的“匠农”精神,才让天台民生村镇银行收获了不一样的业务“大丰收”。该行不仅积极拓展普惠金融服务的广度和深度,而且依托自身优势服务乡村振兴细分领域,充分发挥“电商特色支行”作用,将“淘宝特色村”优先纳入“整村授信”项目,结合行内“丰穗通”“商易通”两大拳头产品体系,因地制宜、因人制宜打好各类“组合拳”,加大对农村电子商务领域的支持,在服务三农、服务小微的道路上,走出“民生村镇”特色。




 
 
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