——访广发银行信用卡中心总经理吕诗枫


近一年来，信用卡渐成我国银行业市场的一大热点，国内多家银行已将信用卡视为角逐金融市场的重要手段之一。今年8月，广东发展银行的信用卡客户突破100万。作为一家后起的银行，在信用卡经营中能够取得这样的成绩，的确令人刮目相看。广发银行经营信用卡的成功经验在哪里？能够为国内其他银行带来哪些启示？就这些问题，本刊记者（以下简称记）采访了广发银行信用卡中心总经理吕诗枫女士（以下简称吕）。

缜密规划设计 适时调整策略
记：广东发展银行是比较早大规模发行信用卡的银行，在当年市场尚未成熟之时，广发银行勇于做出这样一个大举措，是出于何种考虑？
吕：信用卡不但是现代商业银行提供给广大客户的一个重要的金融支付工具，而且是一种非计划性消费信贷工具。
虽然当时国内真正意义的信用卡（贷记卡）很少，而且市场并不成熟，也缺乏相应的法律规范，但我们通过对国内经济发展的分析，认为在不远的将来，国内的信用卡市场将会迎来它的春天，这不但是我国经济和金融向更高层次发展的必然选择，更是蓬勃发展的消费市场的必然选择。从发达国家的发展历程中，也可以看出这一发展轨迹。
于是从1993年起，广发银行便开始谋划信用卡项目。在两年的谋划过程中，我们仔细而客观地分析了广发银行所具备的客观条件，同时深入了解了国外一些商业银行的信用卡运营经验。经过深入的研究、广泛的论证和精心的准备，广发银行于1995年正式推出准贷记卡和贷记卡。
发卡之初，我们即制定了全面、系统的战略原则，强调必须坚定地走国际化的道路，同时在发展上强调预留空间，为可持续发展奠定坚实的基础。虽然当时广发银行发行的主要是准贷记卡，但我们坚信贷记卡的出现和流行只是时间问题。
　
记：在客户选择上，广发行遵循哪些原则？
吕：对于客户的选择，广发银行也参照许多国外的成功经验。一般而言，信用卡的目标客户必须具备较高的经济基础和稳定的经济收入，这样的客户才能给银行带来更多的利润。
广发银行信用卡的发展遵循一个稳步推进的过程，根据市场的不断发展变化，我们选择客户的标准也在不断放宽。1995年时，限于当时的国情，我们的发卡尺度比现在要严格许多，比如需要申领人有担保人和保证金，手续比较繁琐，而且信用额较低。
从1995年至今，时间已经跨越了8个年头。在这8年中，我国的国民经济持续高速、稳定地发展，国民收入更是突飞猛进，实现了质的跨越，为信用卡的发展提供了良好的社会经济基础。到2000年，我们调整了自己的策略，免除了担保人。一年之后，我们又取消了保证金制度。凡此这些，都表明我们是不断地顺应客户和市场的需求，也只有顺应市场的产品才是好的产品。这不但是不断发展成熟的市场的需求，也是广发银行自身发展的需求。
　
记：您能否向我们的读者简单介绍一下广发银行的信用卡收益构成情况？
吕：信用卡的收益由三大部分组成：循环利息、交易手续费和年费。其中循环利息是信用卡收益得主要来源，这是国际上经营信用卡的银行的一般规律。广发银行也是如此，目前我们的循环利息收益已经排在全部收益中的第一位。这表明广发银行信用卡项目已在良性循环的轨道上稳步前进。
从我们对广发银行的循环利息收入情况分析看，多数来源于比较年轻的群体，这也是国际上的一个普遍规律。特别是在我国，年轻的一代享受到了前辈艰辛创业带来的巨大财富。同时，近年来国内消费品市场不断开拓，消费品种的增多也促进了消费市场的繁荣。而消费支付功能正是信用卡的功能之一。再有，信用卡所具有的小额信贷功能也是它成功的一个特点，尤其受到年轻人的偏爱，与中老年人相比，年轻人的消费和理财观念更具有现代感。

注重风险监控 营造良好空间

记：在信用卡经营中，风险与收益并存，所有银行都希望追求低风险和高收益。“鱼与熊掌不可得兼”，广发银行如何平衡信用卡的风险与收益之间的关系。
吕：经营信用卡需要一套完整的数学模型，进行客户的风险评估和风险管控。广发银行的原则是“不求风险最低，但求利润最大”，将风险视为成本的一部分。信用卡的经营管理就在于找准风险与利润之间的平衡点。比如在评判信用卡申领人的条件上，如果要求太高，可选择的客户群体就会缩小；条件太低，则进来的客户良莠不齐，会提高信用卡的经营风险。若想在降低风险的同时追求高额的利润，就必须提高银行管控风险的能力。风险管控能力是信用卡经营成败的一个关键因素。

记：广发银行对信用卡的风险管控是如何实现的？
吕：首先是选择优质的客户，这是风险管控的第一步。对于银行而言，无论是信用卡还是企业信待，优质的客户越多，则银行的收益越大，风险越小。其后是通过大量的数据对客户的资质进行全面的评估分析。
对信用卡经营来讲，最头痛的就是你的手中没有客户的数据，使你无从分析。如果你对自己的客户都不了解，风险控制便无从谈起。
回顾广发银行信用卡经营的轨迹就可以看出，正是前面谈到的稳步推进得策略，为现在的良好经营奠定了坚实的基础。当初对客户采取担保人和保证金制度，正是风险管控的一种需要，它使我们进入这一领域之始不会面临很大的风险。
经过几年的运营，广发行在信用卡的经营管理方面已经拥有了丰富的经验。最重要的是，8年来我们不但发展了客户，开拓了市场，而且积累了大量的客户数据，这些数据对我们的运营管理的支持作用颇为巨大。众所周知，信用卡的经营管理和风险控制需要以大量的数据做基础，对客户的行为和可能出现的风险进行分析。有了这些宝贵的数据和经营管理经验，使我们现在可以游刃有余地实现对客户的动态分析，有效防范信用风险的发生，或将其控制在很小的范围之内。

记：持卡人更多的使用信用卡进行消费，银行才会有更多的收益。广发银行是如何营为持卡人营造良好的消费空间的？
吕：作为金融产品的提供者，银行必须为客户提供有价值的产品和服务，以提高客户对银行的忠诚度。多年来，广发银行不遗余力地开发了众多的优惠商户，而且定期向持卡人推荐各类型的广发卡签约商户信息，让客户及时了解到哪些场所消费会更实惠。这是广发银行成功开拓市场的重要手段之一。另外，我们还采取多种方式鼓励客户用卡，比如采用积分计划、冲减年费、赠送礼品等方式，使我们的持卡人享受到实在的服务和实惠。
由于广发银行拥有大量的信用卡客户，也使更多商户愿意与我们合作。与广发银行签约后，使商户可以锁定大量优质客户，同时有效降低其市场开拓和宣传成本，而反过来，签约商户数量的增长也促进了广发的迅速发展，从而形成了持卡人、特约商户和银行的三赢格局。

注重内功修炼 追求更高更远

记：前不久，广发的信用卡发行量达到100万张，在信用卡的市场营销中，广发有哪些值得借鉴的成功经验？
吕：目前，广发银行在信用卡的经营上也还在不断努力，还不能轻言成功。一般而言，成功的信用卡运营必须具备几个方面的条件。
首先是必须具备先进的管理架构。由于信用卡业务与其他传统的银行业务有较大区别，它是一种讲究规模性的银行业务，同时需要银行具有快速的市场反应能力和决策能力。如果没有一个先进的管理架构，当面对成千上万的客户时，银行就会无所适从。
其次是科学的管理手段。只有依靠科学的方法对众多客户进全面的分析，才有可能对客户的行为了如指掌，从而降低风险，提高银行的收益。
再有就是建立一套快速的决策体系。在信用卡的经营中，市场的敏感度非常重要，如果不能很快地知道市场上有什么和客户需要什么，信用卡的收益就会大打折扣。所以说，需要银行具备快速的市场反应能力和决策能力。

记：目前，国内信用卡市场渐渐启动，很多银行相继推出自己得信用卡，意在抢占市场。面对这些竞争者，广发将如何处之？
吕：纵观国内信用卡市场，已经处在一个前所未有的重要发展时期。根据我们的调查统计，目前国内具备使用信用卡条件的个人已经达到5000万-6000万，但国内的信用卡总量不过300余万张，这说明信用卡在我国具有巨大的发展空间。特别是随着我国国民经济的快速增长，可以非常乐观地认为，这一群体的数量还将稳定增加。
我们也注意到，一年以来，国内已有多家商业银行介入信用卡领域。这是我国金融市场不断趋向繁荣，金融业务不断拓展的表象。为适应即将到来的更为激烈的市场竞争，我们也必须不断提升自己的管理水平，同时为客户提供更多有价值的服务，从而在国内市场中树立起良好的品牌形象，并依托品牌角逐市场。

记：有的业内人士讲，在当前国内征信体系尚不完善的情况下，并不具备大规模发行信用卡的条件。您如何看待这一问题？
吕：这种看法目前有一定代表性。征信体系确实是保障信用卡良好运营的基础，发达国家的信用卡经营非常出色，与他们国家的征信体系有很大关系。比如在美国，他们的社会征信体系已然相当完善，通过查阅持卡人的所有缴费信息，可以评判其信用程度。
诚然，我国对征信体系建设尚在摸索阶段，大规模发行信用卡的确具有一定风险，运营管理和风险管理的难度相对较大，客观地讲，这对我们也是一个不小的挑战。
但我们非常好地利用了信用卡经营的成功法则，几年下来，广发银行并没有失控，而且还取得了相当好的经济收益。所以说，信用卡的成功经营不单纯依靠社会征信体系，银行自身的实力与经营管理技巧才是最关键的因素。
在一些征信体系相当完善的国家，也有信用卡经营不善的银行存在。我认为，在信用卡的经营中，发卡行的“内功”修为尤为重要。我所说的“内功”包括银行的经营管理能力、风险控制能力、技术实力等。相对于这些“内功”而言，征信体系只是一个外在因素。

记：信用卡与借记卡不同，信用卡在发放之始，就使银行面临着一定的风险。是否每一家商业银行都应当发行自己的信用卡？在我国的信用卡经营上，您能否给各商业银行提出建议？
吕：我是这样看待这一问题的，每个银行都有自己的发展规划，也有自己的金融产品。如果每家银行都愿意发展信用卡，也无可厚非。在市场的经营中，还是应当综合评价自己的核心竞争力，突出自身的优势，所谓“有所为有所不为”。打个比方，荔枝在北方是非常受欢迎的水果，经营的利润也很高，但是否每个人都要去贩卖荔枝呢？
银行也是企业，是企业就必须考虑投入与收益的平衡。信用卡可以为银行带来可观的收益，但任何事物都有两面性，信用卡也是一个高风险的行业，如果银行的经营管理水平和手段跟不上，也会陷入亏损的泥沼。

后记：在进行了1个小时的愉快交谈后，记者领会到吕诗枫总经理话语中的深义。中国有一句古话：谋事在人，成事在天。但广发银行经营信用卡的成功之处可以充分说明：谋事成事皆在人。