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前恒基伟业重臣的一场豪赌
2003-04-21 12:14:00 财经时报
２００２年年底，飞利浦和ＮＥＣ策略投资部的人先后找到了范坤芳，此时范已经卸去了恒基伟业副总裁的职务，重新回到自己１９９５年创办的一家名叫平治东方的小公司担任董事长。飞利浦和ＮＥＣ此行的目的几乎一致——收购平治东方，因为它是第一个也是目前惟一一个打出“商务智能电话”旗号的公司，这是一块他们看好却还没有去做的业务，而此时商务智能电话在国内的销量只有区区几千台。
范坤芳没有答应来人开出的条件，显然他也不会答应任何条件。从恒基伟业黯然退出后，他一直就琢磨着怎样实现自己早年对“商务智能电话”的预想。还有一点范坤芳没有说，在恒基伟业时自己虽然号称公司第三号人物，但５％的股份实在难敌总裁张征宇８０％（因上市需要，目前已被稀释到５０％左右）一股独大的局面，以致后来只能眼睁睁地看着恒基伟业进入一种无序的管理状态。
经历了给别人打工的无奈和苦涩之后，范坤芳最终决定还是自己当老板。
突发奇想
范坤芳学机械制造出身，只在国营单位工作了两年就下海了，从事ＩＴ相关产品的代理、销售。１９９８年和张征宇、孙陶然、赵明明一起创办恒基伟业的时候，他已经在商海里摸爬滚打了９年，并成为主管市场的副总。
有两件事足以说明范的销售才能和眼光：
１９９９年年初，恒基伟业董事会决定全年销售１２万台，完成８０％就算完成任务。当时，范坤芳提出２０万台才是及格线，到了３月初，范就跟董事会提出，应该提高到３０万台，董事会勉强通过。到了４月，范又提出５０万台的计划，这时候，包括张征宇在内的很多人都不同意了，同时，他又提出要公司立即招兵买马，最后都被否决了，只招了１０个人。实际上，当年恒基伟业的销售达到了６４万台，如果董事会能够听取范的意见，当年的销量很可能突破８０万台。
２０００年，张征宇准备把目标定到２００万台，范坤芳坚决反对，他希望董事会能考虑到市场竞争的因素。实际上，从２０００年以后，商务通的市场就已经逐渐被名人、蓝火、联想、ＨＰ、Ｍｏｔｏｒｏｌａ等瓜分。
开发商务智能电话是１９９８年７月范坤芳去美国时萌生的想法。起因很简单：在美国的同学家里，范发现电子邮件的使用已经非常普及了，他的同学和老板之间的沟通已经不用电话，都是使用电子邮件。这有点出乎他的意料，他当时决心一定要做出一个能收发电子邮件的东西。
回国后范坤芳就开始立项，叫Ｅｍａｉｌ电话。后来发现这过于简单化，根据市场的调研，发现如加入手写输入、短信、来电显示名片、日程安排等功能更符合客户需求，就把项目改为智能电话，由当时平治东方的一位副总负责研发。
夹缝中出现３００亿的金矿
商务智能电话？收发Ｅｍａｉｌ比不过电脑，查询资料比不过ＰＤＡ便捷，最近市场上卖得不错的电脑手机多普达也是一种比它先进的产品，范坤芳疯了吗？
范说，如果坐失良机他才会疯。
平治东方曾经做过一个市场调查，在办公室中９５％以上的人会选择使用固定电话。具有一定职务的成功人士由于工作繁忙、业务量大，经常需要电话沟通，他拨打电话的过程也很烦琐，打开ＰＤＡ、查找号码、把数字一个一个拨出去，总的算下来会有几十步，如果哪个数字拨错了，就又要再重复一遍，十分不便。
另外，虽然固定电话具有来电显示功能，但只是显示电话号码不能显示来电者的身份，“来电蹦名片”的功能就很好地解决了这个问题。“通过来电显示名片的功能，在我接听电话前先有了短暂的心理准备，处理起来不至于慌乱。另外，我现在养成习惯，拿起电话就先叫出对方的名字，如果对方是你的客户或者合作伙伴，他会很开心，感觉你很重视你们之间的关系；如果对方是你的员工，他也会很感动，可以增进感情。”范讲，中国有固定电话２亿部，其中商务电话占到了１／３，假如有１％换成他的产品，市场容量接近１００万台，以每台目前２８００元的售价，就是一个近３００亿元的市场。
亡羊补牢的推广策略
由于范坤芳的公司是第一家在市场上推出商务智能电话，他着实费了一番心思，中间也走了一些弯路。
“刚开始我们总想通过广告让大家记住这个产品，并且记住我们在进行一场电话的革命，但是却没有通过有效的途径告诉别人这场革命带来的好处是什么，早期教育市场的工作不太成功。”范坤芳对记者说，“原计划产品从推出后的两个月应该有几万台的销量，但实际上只卖了几千台。”
现在，范先生正在筹拍一部３分钟的电视宣传片，就是要把产品直观地反映出来。今年，公司计划拿出１个亿的资金进行广告宣传等市场活动，电视媒体的投入占一大半，剩下的用于平面媒体。
范坤芳算了一笔账：在平面媒体登一次整版的广告的钱，大概能在电视台做１５天的广告，每天能播三次，还能让观众更直观地了解产品，平面广告虽然代价高，但会讲解得比较细，到明年这个时候，大家对商务智能电话比较了解时，平治东方会在户外路牌、灯箱、旗帜等形象广告上加大投入。
避免重蹈“商务通”覆辙
在对手的攻势下，当年的“商务通”只红火了两年的时间，平治东方又怎能保证不昙花一现呢？毕竟这不是一个技术门槛特别高的产品。
范坤芳坦言，如果步步高也想做出和平治东方一样的产品来，以它的资金和研发实力，可能只需要３－６个月的时间，这就像范曾经在恒基伟业里经常说的一句话：“对手只给我们半年时间。”
现在平治东方已经着手研发第二代产品，设计适合于不同身份商务人士的产品，到今年下半年基本上就能够投产。但范坤芳不会着急出手，而是先把它们雪藏起来，一旦有新的厂商加入竞争，平治东方就会不断抛出新产品，总让对手跟着走。
在销售政策上，平治东方一方面鼓励区域独家代理治，让经销商把风险和利益与公司绑在一起，另外还和网通、华为、北电等电信运营商、网络设备提供商合作，把电话机直接和网络捆绑在一起销售，据说，目前平治东方正在操作一个几千万元的采购大单。
还有一个更加秘密的项目：范坤芳正在悄悄组建一个信息服务团队，根据用户的需求提供信息定制服务。在商务智能电话市场达到充分竞争以后，信息服务会成为巨大的收入来源，“虽然现在还很难估算他的价值，但我期望它一年能为公司带来几千万元的收入。”范说。
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